我與“婦炎康”的不解之緣
——山東區域市場“婦炎康”營銷有感
范 宇
2004年3月19日對我來說是個終生難忘的日子，從那天起我正式成為了一名吉林省中研藥業有限公司的員工，“婦炎康”也從那時開始在我的腦海中烙下印記，與我結下了不解之緣。
時至今日，我仍然懷念在車間工作的日子。雖然在那半年時間里，我付出了艱辛的勞動和汗水，但卻有幸在車間諸多崗位師傅的指導下，學會了許多制藥工藝，尤其是“婦炎康”產品的生產流程仍歷歷在目，更重要的是從所有車間師傅身上學到了“做良心藥，做放心藥”的嚴謹工作態度。正是這半年的工作經歷，使我更進一步了解了“婦炎康”，為今后做好“婦炎康”產品市場營銷奠定了基礎。作為公司創立之初的拳頭產品，在公司不斷發展壯大過程中，“婦炎康”起到了至關重要的作用，立下了汗馬功勞。更為難能可貴的是“婦炎康”上市20多年來，治愈了無數遭受婦科炎癥病痛折磨的患者，從而驗證了“婦炎康”的神奇療效。這也成為了我公司“婦炎康”在市場營銷中的最大“亮點”。從事市場營銷工作后，一方面出于對臨床醫學和祖國中醫藥學的愛好，另一方面也是由于工作需要，我從來沒有放棄對“婦炎康”藥品知識和市場反饋信息的研究。由此讓我感覺到“婦炎康” 組方的合理性，這是該藥品具有神奇療效的基礎，更為欣喜的是聽到無數患者對該藥品療效的好評。這更增加了我做好銷售工作的自信心，進而可以從容地面對和解答所面臨的許多藥學專業問題，獲得了客戶的信賴，帶動了產品的銷量。所有這些經歷讓我深切地感受到，無論從事何種產品營銷工作，要想做好，道理都是一樣的，那就是首先要對自己所營銷的產品做到全面細致地了解，只有這樣才能通過交流把我們的產品更好地介紹給客戶，并讓客戶真正了解到我們產品的獨具優勢，才能最終認可。
放眼國內的婦科藥品市場，已有多家“婦炎康”及同類產品生產企業在同我們的“婦炎康”激烈競爭。通過市場調研，我發現了諸多的婦科藥品生產企業為占領市場份額，采取了多種競爭手段，有的采取低價競爭，有的采取廣告宣傳，還有的采取會議營銷，可謂是五花八門。如何在如此激烈競爭的市場中處于不敗之地，一直都是我在苦苦思考的問題。由此讓我想到了時下競爭如火如荼的家電市場，通過國家銷量統計分析和我們的切身體會，大部分市場銷售份額始終被幾家國內外知名的品牌占據著，而它們的價格卻比同類產品高出許多，但是消費者在經濟允許的條件下還是會首選它們，歸根結底是人們認準了它們可靠的產品質量及售后服務，自然而然這些商品便形成大眾認可和追逐的品牌。與此同時，2006年初公司就制定了“把2006年作為管理年來抓”的重要方針政策，這其中就包括了規范市場營銷行為。另外，通過長達一年多的市場運作也讓我清楚地看到要想把我公司的“婦炎康”在山東市場做強做大，一定要從長遠利益制定政策。一方面以穩定可靠的藥品療效維護消費者的利益，另一方面要用規范的市場營銷行為保護好經銷商的利益，最終形成品牌效應。近一年來，這些措施的付諸實施讓我們的合作客戶數量逐漸增多，隨之銷量也較去年同期有很明顯增長。相比之下，那些用低價競爭的公司或因產品療效欠佳失去了終端消費者，或因不規范的市場營銷行為，最終損傷了與之合作的經銷商利益，導致合作破裂，市場一片混亂，產品銷量下降。相反，與我們有著穩定合作關系的客戶對我們的產品療效和規范營銷市場行為深表滿意，尤其是當不規范的營銷行為出現時，諸如區域“串貨”和市場價格不規范時，我辦事處都能及時處理，從根本上保護了經銷商的利益，切實地做到了“言必行，行必果”。值得一提的是在市場營銷過程中，還會出現這樣或那樣的問題，我辦事處都及時地向公司匯報，在公司領導的關注和公司同仁的幫助下，各種問題都得以在最短的時間內順利解決，這與一些公司的拖沓作風形成了鮮明的對比。試想哪一個客戶不愿與恪守誠信、辦事高效率的公司合作呢？
回想當初懷著年輕人的理想和抱負，滿腔熱情地投入到營銷市場。之后又經歷了一次次失敗，這時才感覺自己有太多太多的“不知道”和“不清楚”了，尤其是市場營銷專業知識和技巧的匱乏，諸如不知道如何與商業公司開展業務，更不懂得“發票”等知識，正因為這些“不知道”、“不清楚”，嚴重地限制了業務的發展，更使得許多客戶對我缺乏足夠的信心，喪失了許多合作機會。當我清楚地認識到這一點時，就開始向周圍的同事和其他公司的業務人員虛心請教和學習，隨著自己的市場營銷專業知識在不斷地增長和豐富，自己的業務水平有了很大程度的提高，增進了與客戶的溝通和了解，帶動了產品的銷量。與此同時發現自己的意志在困境中也逐漸堅強起來，懂得了“在困境中堅持”的含義。這些都是從事“婦炎康”營銷工作帶給我的不平凡收獲，試想如果沒有“婦炎康”所帶來的各種市場磨練，便不會有這些收獲，而且我深切地感到這些收獲將會使我受益終生。
中國有句俗語“大河有水，小河滿”，這一淺顯的道理時時時刻都在提醒每位中研員工都要為公司的發展壯大貢獻自己的力量。因為只有公司發展壯大了，我們才會實現各自的人生目標，作為一名市場營銷人員更要銘記這個道理。我堅信只要發揮出我們每個人的聰明才智，最終會使中研藥業的“婦炎康”產品大踏步走向全國每個角落，更會有朝一日走向世界，為人類的健康事業做出卓越的貢獻。
吉林省中研藥業有限公司位于吉林省長春市這座年青的、人文情操和知識氛圍濃郁的城市中。公司占地面積24000平方米，廠房面積12000多萬平方米，是國家中醫藥管理局批準的全國重點中醫藥研究基地，是吉林省醫藥行業的重點企業，國家GMP認證企業。
多年來，公司始終保持產品質量第一的宗旨，使公司及產品在社會中享有較高的地位和聲譽?！皨D炎康”系列產品由我公司首家研發，并在全國首家生產的婦科良藥。先后榮獲“首屆中國科技之星國際博覽會金獎”、“吉林醫藥行業名牌產品”、“婦女信賴的女性健康專用藥品”。此藥一經問世即給廣大婦科疾病患者帶來福音。
